Es gibt derzeit gerade bei Online Beratungsangeboten oder im Online Marketing eine ganz neue Verkaufsstrategie. Vorab: Sie nervt mich mächtig. Vorab 2: Wie es besser geht kommt weiter unten.
Also, was machen diese jungen Leute (irgendwie alle Twens oder so in etwa):
1. Sie duzen gnadenlos. Egal, wie alt Du bist und natürlich ohne jede Frage, ob das denn für Dich okay ist.
2. Sie scheinen sehr wenig Zeit zu haben.
3. Druck machen scheint für sie zu funktionieren: "Entscheide Dich jetzt! Gleich hier im Gespräch!"
4. Höflichkeit bleibt leider auf der Strecke. Respekt ebenso.
5. Zuhören scheint auch keine wichtige Eigenschaft des Verkäufers zu sein.
6. Entweder hopp oder top: Kundenbindung oder -beziehung gibt es nicht. Entweder man stimmt sofort allem zu oder - naja, das wars dann.
Okay, dem gegenüber stellen wir bei reallyTALK unsere Leitlinien des erfolgreichen, nachhaltigen und ethischen Vertriebs:
1. FIRST OF ALL - BECOME A TRUSTED ADVISOR!
Oder auf deutsch: Zuallererst einmal sind Sie für Ihren Kunden kein Vertriebler, sondern sein VERTRAUTER BERATER. Um das zu werden brauchen Sie Zeit! Hier geht es um echten Beziehungsaufbau.
2. Was nutze ich meinem Kunden eigentlich?
Wenn Sie in Bezug auf Ihren Kunden immer nur an Ihr eigenes Angebot denken verlieren. Sie. Immer. Denn Kunden haben keine Lust Ihnen etwas abzukaufen, damit bei Ihnen das Bankkonto wächst.
Also: Generieren Sie NUTZEN. Überlegen Sie sich, was Ihr Kunde braucht. Und dann fragen Sie ihn: "Was ist derzeit das Wichtigste für Sie" - "Wo liegt
Ihr Fokus?" - Wenn ich etwas für Sie herbei zaubern könnte, was wäre das?"
Haben Sie keine Angst vor den Antworten. Ja, vielleicht können Sie dieses Mal nichts verkaufen. Aber Sie können aktiv überlegen, wie Sie Ihrem Kunden bei der Lösung seines Problemes helfen können.
3. Was für ein Bild vermittle ich von mir selbst?
Bin ich als Person greifbar für meinen Kunden? Eine Persönlichkeit, die als Person auch im Netz greifbar ist? Ist mein privater Account in den Social Media Netzwerken mit meinem Job verknüpft? Identifiziere ich mich auch nach außen mit meinem Unternehmen oder arbeite ich erkennbar in einem Nine to Five - Job? Sind die Fotos von mir in den Netzwerken professionell? Und wenn sie semiprofessionell sind: Drücken sie eine positive Botschaft aus?
4. Sichtbar sein für meinen Kunden
Überlegen Sie einmal, welche Informationen Sie positiv greifbar und sichtbar machen für Ihren Kunden. Was möchten Sie - authentisch natürlich - von Ihnen transportieren, was im besten Fall ein gemeinsames Interesse widerspiegelt? Welche außergewöhnlichen und spannenden Informationen sind denkbar, die Sie im Gespräch "zufällig" äußern? Die Sie abheben von der Masse Ihrer Kolleginnen und Kollegen?
Vorsicht an dieser Stelle: Manche Hobbies bleiben besser privat! Gut sind fast immer Teamsportarten, manchmal nicht so gut Kampfsportarten.
5. Was wissen Sie von Ihrem Kunden?
Wann hat er Geburtstag? Familienstand? Kinder? Hobbies? Hochzeitstag?
Spätestens hier kommt Ihr CRM (Customer Relationship Management) zum tragen: Der richtige Ort, Informationen zu sammeln und gezielt zu verwerten!
6. Der Kontaktturnus
Jetzt wird es strategisch: In welchen Abständen und zu welchen Anlässen kontaktieren Sie Ihren Kunden? Wissen Sie, was für Ihren Kunden angenehme Kontaktzeiten sind? Montagmorgens und Freitagnachmittags sind es in aller Regel nicht. Und auch die Mittagszeit eignet sich nicht für einen Anruf - der gute Mann oder die gute Frau hat Hunger!
Nutzen Sie Anlässe für Ihren Kontakt. Diese richten sich NICHT (nur) nach dem Erscheinen eines neuen Produkts von Ihnen, sondern eben auch nach Ihrem Kunden: siehe oben!
Last but not least: Schulen Sie Ihr Vertriebsteam - oder sich selbst, wenn Vertrieb Chefsache ist - DAUERND und FORTLAUFEND in ihren vertrieblichen / kommunikativen Skills! Folgende Struktur hat sich für die reallyTALK Kunden bestens bewährt:
- Initiale Schulung
- Begleitung des Teams am Arbeitsplatz
- Supervision des Teams.
Lohnt sich. Sie wollen doch mehr verkaufen, oder? Lassen Sie uns sprechen!
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